一次重大的营销失误 - 企业社会责任论坛

拉近与客户的心理距离和物理距离二者缺一不可。

在与客户沟通的过程中，没有及时签约就应该认识到可能会有的变故，此时拜访客户，了解客户的需求是多么的重要，而我却没有，我在等待客户的主动签约。

造成这次失败的原因，是没有主动拉动与客户的心理距离，造成的客户的不信任。

以后，凡有客源者，主动之这，现代的营销，酒香也怕巷子深。

所谓市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。企业需要盈利，需要销售获得利润才能在现在充满竞争的社会中胜出，不管销售的产品是实物还是虚拟的商品，都需要把自己的产品营销出去，适合的营销手段才是制胜的关键，市场营销经历了4P、4C、4R的发展，在其发展过程中后者并不是前者的替代，而是一种补充是一种革新，三者是相辅相成构成一个整体的理论体系，如何自如的运用三者的精华是达到事半功倍的效果的关键。

实际上从4P发展到4C是一个市场的转变，是观念的转变。4C是营销理念和标准，4P是营销的策略和手段，4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现的。

4P的第一位首先注重的是产品，由于当时是一个卖方占主导地位的市场，更多的关注是在自己能生产什么，生产的产品的价格，销售渠道，促销方式，一系列以产品为中心的形式。随着市场的发展，各行业逐渐成熟，生产的产品剩余过多，逐渐形成了供大于求的局面，消费者能够有机会在众多产品中选择质量最好价格最优的产品，这促使企业转变原来的赢销模式，不再以产品为中心而是以客户为中心。以客户为中心的新型营销思路的出现，使顾客为导向的4C说应运而生。

4C的企业营销活动规划设计，从产品到如何实现顾客需求的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本，从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通，从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性。而顾客战略也是许多成功企业的基本战略原则，比如，沃尔玛“顾客永远是对的”的基本企业价值观，可口可乐随处皆可买到，房地产的售楼专车，驾校提供上门接送服务，快餐店送餐上门……这些都是在通路设计上实现产品到达的便利性，顾客便利的目标是通过缩短顾客与产品的物理距离和心理距离，提升产品被选择的几率。

4P是营销的策略和手段，而4C则属于营销理念和标准。4C所提出的“满足顾客需求，降低顾客购买成本，购买便利性，而4P“产品、价格、渠道、沟通与促销”则是一种营销策略和手段。但是，4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现的。比如要提升顾客购买的便利性就要通过渠道策略来完成，要满足消费者需求，要通过产品策略、广告公关等促销策略才能达成，如路易威登的包要满足消费者追求奢华的需求，以非常考究的用材和经典的设计形成产品策略、以顶尖的甚至超五星的终端装修和巨星云集的公关活动来传播品牌的档次和品位。可见，4P与4C是不是矛盾和对立的，4C只是特别强调了顾客需求和双向互动沟通的重要性。4C以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理问题。顾客总是希望质量好，价格低，特别是在价格上要求是无界限的。只看到满足顾客需求的一面，企业必必然付出更大的成本，久而久之，就会影响企业的发展。

4C仍然没有体现既赢得客户，又长期的又有客户关系营销思想。没有解决满足顾客需求的操作性问题，如提供集成解决方案、快速反应等。4c总体上虽是4P的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市场的发展，需要从更高层次以更有效地方式在企业与顾客之间建立起有区别于传统的新型的主动性关系，如互动关系，双赢关系，关联关系等。 “侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系”。显性的需要的满足是迎合市场，潜在的需要满足是引导市场。企业首要要研究客户需求，发现其真实需求，再来制定相应的需求战略，以影响企业的生产过程。由于市场竞争的加剧，客户对于同质化产品表现出消费疲惫，而适度创新则是引导和满足客户需求的竞争利器。最后的结果是要达到企业与消费者的共赢，随后产生的4R就是以共赢为前提。

4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。4R根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。可以说4R是新世纪营销理论的创新与发展，必将对营销实践产生积极而重要的影响。4R体现并落实了关系营销的思想。通过关联、关系和反应，提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体的操作方式，这是一个很大的进步。反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，同时也延伸和升华了便利性。

对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。在建立良好关系的前提下，把客户的利益放在第一位，做好自己的产品将是企业发展的动力。

以下是引用Johnz在2013-03-15 18:26:10的发言：

[em132]凡是狠点，凶残点也会使我的人生好过点。

但。。。那不是我。