市场好时抢市场，市场差时练队伍

南征北战

最近，不少企业的老板直接找到我们聊关于销售队伍管理的问题，咨询我们软件的使用问题。我们还觉得很奇怪，因为企业的老板往往是挺忙的，忙着和客户打交道，忙着签单，收款，不会有时间来落实具体的管理问题。谁知道，和这些老板们一聊，发现真是出人意料。

大家普遍反馈今年的市场形势不好，生意难做。原因呢，无非是实体经济下滑，银根紧缩，政府投资减小。这没什么新鲜的，作为经过大风浪的企业老板，也不是第一次见到这样的市场情况了。

某个企业主和我说，市场好的时候，需要做的就是尽可能的抢占市场，最大限度的把企业的资源优势发挥出来。这时候，什么流程，规范，企业制度，统统抛到一边，能抓到老鼠的就是好猫。这时候，企业的销售人员也最舒服，订单轻松就能拿到，提成拿的也多。顺应了雷军说的那句话，“站在风口上，连猪都会飞”。

可是，如果市场不好时，会发生什么呢。恐怕第一接受到的是销售的抱怨。抱怨客户投资减少了，抱怨公司产品不行了，抱怨售后服务跟不上了，甚至还抱怨报销速度变慢了。其实很简单，市场不好，销售不易，提成不多，自然抱怨就多了。

在这个时候，企业老板该做些什么呢？有的认为可以裁撤部分销售队伍，这样平均下来每一个销售的商机数量还会恢复到市场好的水平，还节约了部分人力成本；有的认为干脆什么都不敢，去钓鱼算了，坐等市场恢复；但是，聪明的老板都知道，练队伍的时间到了。正如在战时，如果敌我双方兵力悬殊，就无所谓什么战术了，直接冲锋即可获得胜利。那么在非战时，一定要练兵。甚至主动出击，打几场困难的战斗来提高战斗经验。

练队伍练哪些方面呢？

首先要练精神。销售人员，天天把精力花在抱怨当中，肯定是不行的。需要一股能逆势而为的精神，需要一股啃硬骨头的勇气！这种精神的锻炼要靠两点，第一是销售团队负责人的耳提面命，开动员会，鼓士气，梳理成功的典型和榜样来激励大家，第二是把抱怨最多的那些销售驱逐出队伍，好的士气能激励人，坏的士气也会。在坏士气大幅传播之前及时的制止。

其次要立规矩。无规矩不成方圆，对销售团队来说，在市场好时，忙着抢市场来不及立规矩，导致了部分销售人员行为散漫，在市场差时就不能再这样了放任自流了，需要树立一个标准的销售行为准则，每天去拜访多少客户，去查看多少门店，去执行多少促销政策，去解决客户多少投诉问题，都需要严格规定。外勤365软件就是这方面的一把好手，可以将销售的日常行为动作规范化，并形成数据记录，方便考核和汇总。

再次要练技巧。培训再培训！市场好时，大多都是野路子，甚至客户自己找上门等着要货，销售技巧真是不太重要了。市场差时，提升销售技巧就成了必修课。连销售话术都掌握不了的销售，最好还是别上市场。另外，如何和客户打交道，如何处理产品的投诉这些基本技巧都要练了再练。

最后要选人才。销售队伍一定是有层次的，有的企业领导苦闷挑选不到合适的销售团队的中坚力量和管理者。其实，市场差时，才是选报人才的最好时机。坚忍不拔者，刻苦努力者，力挽狂澜者，才是企业管理者的心头至宝！

所有的市场，都是有周期性波动的，在市场差时，练好自己的队伍，在市场恢复了以后，可以获得更为强大的战斗力。

                               
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