从《孙子兵法》看企业战略

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“工欲善其事，必先利其器。” ——孔子

  “不择手段，完成是最高道德。” ——马丁·路德

    战争是流血的政治，政治是不流血的战争。人类最终的目标是“人与自然的和谐相处”，战争的最终是为了和平，任何破坏全人类和平的战争最终将走向失败！任何人和企业如果不顾道德和责任，最终将走向消亡。谋略是一把刀，玩得不好，一定伤害自己，只有高度道德、高度智慧的人，才会善于利用谋略。有许多人为达目的不择手段，从没想过要完成最高道德，其中有些所谓的“聪明人”实现了他们的野心，但最终他们还是从没有道德做基石的大厦顶端一跌到底，成为千古笑谈。

   商场如战场，“兵战”与“商战”同样激烈。《孙子兵法》论述的是用兵作战的规律(战略和战术)，但其所揭示出的抗争哲学，对所有人类的竞争活动都具有普遍意义，当然也包括商业竞争。我们要学习《孙子兵法》中的大智慧，而不是违背道德，断章取义地运用所谓的“诡道”。

   一、战前谋略——立于不败之地

   孙子兵法有“先为不可胜”的防守反击思想。 “昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。”意思是说：“先设法创造有利的战场态势，使自己处于不可战胜的地位，然后来等待敌人可以被我战胜的时机。要做到不可战胜，关键在于自己创造充分的条件。

   孙子认为：“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。”孙子兵法强调的立于不败之地是一种非常高明的说法，因为战略的目的是达到目标，如果能以最小的代价，获取最大的成果，即是最好的方式。在主动进攻之前，先要做好防御，立于不败之地，而后抓住打败敌人的机会，这显示了中国人独到的智慧。要达到目标，并能把自己的损失减少到最低限度，一定要先站在一个稳固的基础之上，这也就是孙子兵法中所说的无死地，这是战争的最高原则。

   企业经营管理何尝不是如此呢？从防御策略开始，先为不可胜。企业防御主要包括以下几个基本要点：控制现金流的平衡；防止组织失控；防止重大人事动荡；应对突发危机事件，在此基础上完善法人治理结构，组建高效管理团队，建立现代企业制度，提高运营能力。

   企业经营要在先为不可胜的基础上，不断创新，寻找“待敌之可胜”之机。当企业资源处于劣势，市场竞争的白热化使行业利润下降，市场前景不佳时，采用防御型战略；当企业资源处于劣势，但市场环境机会好时，采用巩固发展型战略；当企业有较强的资源优势，市场环境机会好时，采用进攻扩张型战略；当企业有较强的资源优势，市场竞争白热化使行业利润下降，市场前景不佳时，采用竞争转移型战略。

   我们不妨回味一下朱元璋的九字方针：“高筑墙、广积粮、缓称王。”

   朱元璋在“地狭粮少”，“孤军独守”南京时，没有被暂时的胜利所迷惑。而是选择“高筑墙、广积粮、缓称王”，采取巩固发展战略，先立于不败之地。相反，目前急于称王的企业太多，略有成功，便急于称王称霸，结果成功来得快，失败来得更快。企业经营是否也应学习一点朱元璋的谋略呢？

   二、战前准备——知己知彼，百战不殆

    《孙子兵法》首篇《计篇》便开宗明义地指出：兵者国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。为此，要求战争指导者，战前首先认真比较敌我双方各方面的情况，做到未战而庙算胜。如何做到未战而庙算胜呢？《孙子兵法》进一步指出要不惜重金使用间谍，以充分掌握敌情；要重视战争，准备战争，慎重对待战争。

    企业的决策如同作战用兵，其前提是对情报信息收集，而是否及时收集到充分、相关的信息是决策的关键。企业经营实际上是以采购、库存、生产、产品调配为主线的物流，以订单、客户管理为主线的商流，以销售结算、财务数据报表为主线的资金流，以员工各项人事基本数据、员工进、转、退、离等日常人事变动为主线的人流相互作用的结果，而企业的信息流是物流、资金流、商流、人流联系的纽带，因此无论是企业决策还是日常经营，都要抓住信息情报这一关键。决策不但要掌握充分的内外信息,而且要有效分析,做到知己知彼，才能正确决策。

   三、成功要素——道天地将法

   孙子兵法认为成功的要素是 道、天、地、将、法 。首先是道，然后一分为二是天、地；再把它合起来是将，再产生法。

   用兵者要为道。道者“令民与上同意也，可与之死，可与之生，民弗违也。”意思是说国君施行仁政，以恩信道义爱抚民众，则民众便与国君上下一致，同心同德，可以为国君出生入死，而不违抗。从经营管理来看，就是管理者与被管理者的目标要一致。以人为本，取得员工的支持，满足顾客需要，取得顾客的支持。得道多助，失道寡助。

   用兵者要知天。“天者，阴阳、寒暑、时制也”，意思是顺天时，因时制宜。从经营管理来看，就是要抓住市场机遇，顺应市场的变化，特别是对消费者偏好的变化要敏感。企业不仅要适应和利用自然环境的变化，还要适应和利用经济景气周期、产品生命周期、企业生命周期等经济规律，适应和影响政府的政策，创造环境。

   用兵者要知地。“地者，高下、远近、险易、广狭、死生也”，意思是说要知地利，因地制宜。从经营管理来看，企业要熟悉和掌握市场需求、市场容量、市场竞争的变化情况，根据自身的情况选择经营策略。

   用兵者要善于用将。“将者，智、信、仁、勇、严也”，意思是说要善于任用将领，即选用将领的标准是“智、信、仁、勇、严”。从经营管理来看，就是要做好用人决策，孙子兵法的这五条用人标准对企业用人决策同样有借鉴价值。智：专业知识，生活常识，人生阅历；信：自信于己，施信于人，取信于民；仁：体恤下属，以己推人，给人机会；勇：勇于冒险，敢于说不，勇于认错；严：严于律己，严格要求，赏罚分明。

   用兵者要知法。“法者，曲制、官道、主用也”，曲制是指军队的组织编制及组织运行方式，官道指职责分工，主用是指物资供应。从经营管理来看，就是要规划设计企业的组织运作方式、指挥系统，明确岗位职责与分工、激励与惩罚，使物流畅通。

   总之，孙子兵法道、天、地、将、法的战略思想，从经营管理来看，要求企业经营者从目标一致性、因时制宜、因地制宜、用人决策、组织设计、职责分工、物流设计方面系统地策划，孙子兵法的军事思想从另外一个层面诠释了竞争对抗性活动的智慧，同样对企业商战具有参考价值。

   四、战略目标——不战而胜

   孙子兵法认为“夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。 是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”孙子指出战争谋略的最高境界是“不战而胜”和“全胜。”

   如何不战而胜呢？孙子进一步指出：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得已。” “故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。”

   从企业经营管理来看，孙子兵法中不战而胜的战略目标，对当今企业战略目标中的产业决策很有启发意义。它启发企业经营者要注意产业边界的可变性，不要纠缠在一个特定产业中进行残酷竞争和价格战。产业决策时要通过价值创新创造企业间的战略差异，产业决策战略的最高境界是“不让竞争对手成为对手，而不是打败对手。”

 五、孙子兵法中的战术原则

    出奇制胜。“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河，奇正之变不可胜穷也。”

    速度领先。故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国有利者，未之有也。

    通于九变。将用兵时，途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。

    治军不知九变之术者，虽知五利，不能得人之用矣。

    故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。

   六、决定战争胜负的五事、七计

   《计篇》孙子曰：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”即战争是国家大事，它密切关系到军民的生死、国家的存亡，必须对战争进行慎重周密的观察、分析和研究进而制定正确的谋略。

   在激烈的市场竞争中，市场就是战场，一个企业要在竞争中取胜，必须清醒、周详、实事求是地分析企业内外环境，确立自己的企业经营战略。必须考虑本企业自身的具体条件，以科学的预测和决策为依据，制定出能够适应企业环境变化的经营战略和战略措施。

   孙子曰：“故经之以五事，校之以七计，而索其情。”即必须通过对决定胜负的五个基本因素的分析和决定战争胜败的七个基本条件的比较，来预测战争胜负的趋势，成功的经营战略也是如此。

   所谓“五事”道，指观念。这是企业的灵魂。一个企业要能在市场竞争中取胜，必须树立正确的经营观念，要使每个职工树立正确的价值观，要培育正确的企业文化，使得企业职工都能树立共同愿望，每个职工都愿意与企业同生死共命运，企业就一定能无往而不胜。

    天、地，指环境。这是企业生存的条件。企业要生存要发展，必须有良好的生产环境、地理环境和政治环境。企业如没有良好的环境或不能适应当地环境，那么企业就无法生存。

    将，指领导。这是企业成败的关键。一个企业能否经营好，关键要有一个英明的领导。一个好的领导可以把一个亏损的企业救活，一个差的领导可以把一个好企业搞垮。

    法，指管理。这是企业发展的基础。一个企业要发展，必须有适应市场经济的经营管理体制，精干、高效的组织机构，健全的规章制度，实行以法治企。

    所谓“七计”：

    “主孰有道”，指领导要贤明。一个企业的领导一定要解放思想，转变观念，发扬民主，听取大家的意见，全心全意依靠大家。如果一个企业的领导能做到这一点就算“主孰有道”了。

    “将孰有能”，指干部要有才能。一个企业不光要有好的领导，而且还要有一大批德才兼备的技术干部和管理干部，去贯彻执行领导制订的方针和政策。

    “天地孰得”，指要把握环境的有利条件。一个企业要发展，要有良好的环境。有了宽松的政治环境和优越的政策环境，还要及时把握抓住机遇、迅速发展。

    “法令孰行”，指法规要执行。企业要管理好，必须做到严格贯彻企业的各种标准和规章制度，做到有令则行、有禁则止，有法必依，违法必究。

    “兵众孰强”，指具有一定实力。企业要有实力，必须形成一定的规模，要有一定的人力、物力和财力。企业有了实力，才有竞争能力。

    “士卒孰练”，指队伍要有训练。企业有高素质的职工，才能生产高质量的产品。为了提高职工的素质，就要经常对职工进行培训和教育。

    “赏罚孰明”，指奖罚要严明。当前许多企业缺乏活力，其中有一条很重要的原因，就是奖罚不公平，没有章法。只有对“五事”、“七计”进行全面的分析与考察，才能作出正确的决策，才能制定出正确的经营战略。

    因此，面对经济全球化，各企业应在预测、把握外部环境和内部条件变化的基础上，结合自身的经营专长，不断调整，通过正确地制定企业经营战略和实施战略，向正确的方向前进，成就企业百年辉煌！